Et menetä asiakkaita siksi, että olisit huonompi – menetät niitä siksi, että kilpailijan sivut tekevät parempaa myyntityötä

Asiakkaita ei yleensä menetetä kerralla. Ne menetetään yksi haku, yksi klikkaus ja yksi epäselvä palvelusivu kerrallaan.

Moni yrittäjä ajattelee edelleen, että jos yritys toimii paikkakunnalla ja tekee työnsä hyvin, kyllä asiakkaat löytävät perille. Käytännössä näin ei usein ole. Verkossa näkyvyys ei jakaudu tasaisesti, eikä Google nosta esiin yrityksiä vain siksi, että ne ovat paikallisia tai tekevät laadukasta työtä.

Jos kilpailijan sivut löytyvät helpommin, näyttävät uskottavammilta ja vastaavat asiakkaan kysymyksiin nopeammin, asiakas siirtyy sinne. Silloin et menetä yhteydenottoa siksi, että palvelusi olisi huonompi. Menetät sen siksi, että kilpailijan sivut tekevät parempaa myyntityötä oikealla hetkellä.

Pahin ongelma ei ole aina se, että yritys löytyy liian alhaalta. Pahin ongelma on se, ettei sitä löydy käytännössä ollenkaan.

Esimerkkihaku näyttää hyvin, ettei paikallinenkaan yritys nouse hakutuloksissa kärkeen automaattisesti vain siksi, että toimii alueella. Väliin voivat tulla ketjut, hakemistot ja välityspalvelut, kun taas osa oikeista paikallisista toimijoista jää yllättävän alas tai ei näy kunnolla lainkaan. Tässä haussa paikalliset yritykset eivät ole ykkössijoilla ja monia ei löydy edes koko ykkössivulta ollenkaan.

Jos asiakas ei näe yritystäsi silloin, kun hän etsii palvelua, et ole mukana kilpailussa lainkaan.

Tee tämä testi heti: löydytkö sieltä, mistä asiakkaasi etsivät?

Kirjoita Googleen oma palvelusi ja paikkakuntasi tai alueesi samalla tavalla kuin asiakas tekisi. Esimerkiksi:

• autohuolto Kauhajoki
• tilitoimisto Seinäjoki
• sähköasentaja Kurikka
• hieroja Etelä-Pohjanmaa

Katso sitten tulosta rehellisesti.

Löydytkö niin hyvin kuin haluaisit? Ja jos löydyt, näyttääkö sivusi sellaiselta, että asiakas uskaltaa klikata juuri sinua?

Moni yrittäjä huomaa tässä kohtaa kaksi asiaa. Yritys ei näy niin hyvin kuin oli kuviteltu. Tai vaikka sivu löytyisi, se ei vielä vakuuta ottamaan yhteyttä. Juuri siinä kohtaa asiakas valuu kilpailijalle.

Asiakas valitsee usein sen, jonka ymmärtää nopeimmin

Usein verkossa ei voita se, joka tekee parasta työtä, vaan se, jonka asiakas ymmärtää nopeimmin. Tämä tuntuu epäreilulta, mutta näin ostopäätökset verkossa usein toimivat. Asiakas ei tunne yritystäsi etukäteen, eikä hän jaksa tulkita epäselvää sivua pitkään.

Jos sivulta ei selviä heti, mitä tarjoat, kenelle palvelu sopii ja miten pääsee eteenpäin, moni poistuu takaisin hakutuloksiin. Ongelma ei silloin ole aina ulkoasussa. Ongelma on siinä, että sivu jättää liikaa arvailun varaan.

Jos asiakas joutuu miettimään liikaa, hän siirtyy seuraavaan vaihtoehtoon.

Kilpailija ei välttämättä ole parempi – mutta hänen sivunsa vastaavat paremmin asiakkaan kysymyksiin

Moni yhteydenotto menetetään jo ennen kuin asiakas on ottanut yhteyttä kehenkään. Hän vertailee nopeasti muutamaa vaihtoehtoa ja valitsee sen, joka tuntuu heti selkeämmältä ja turvallisemmalta.

Asiakas haluaa usein tietää ainakin nämä asiat:

• mitä palvelu käytännössä sisältää
• kenelle palvelu sopii
• toimitko omalla paikkakunnalla tai alueella
• miten työ tai projekti etenee
• mitä kannattaa tehdä seuraavaksi
• miten yhteydenotto onnistuu helposti

Jos kilpailijan sivu vastaa näihin nopeasti ja oma sivusi jää ympäripyöreäksi, asiakas kokee kilpailijan helpommaksi valinnaksi. Se ei tarkoita, että kilpailija tekisi parempaa työtä. Se tarkoittaa vain, että hänen sivunsa tekevät paremman ensivaikutelman.

Luottamus ei synny siitä, että sivulla lukee “laadukasta palvelua”.
Se syntyy siitä, että asiakas ymmärtää nopeasti olevansa oikeassa paikassa.

Liian ohut palvelusivu ei myy eikä näy

Monella yrityksellä on palvelusivu, jossa on vain muutama kappale tekstiä, yksi kuva ja yhteystiedot. Tällainen sivu voi näyttää ihan siistiltä, mutta se ei usein riitä tekemään kunnolla töitä yrityksen puolesta.

Liian laiha sisältö jättää asiakkaalle liian vähän vastauksia ja Googlelle liian vähän kontekstia. Silloin sivu ei välttämättä nouse hyvin hakutuloksiin, eikä se myöskään anna kävijälle tarpeeksi vahvaa syytä ottaa yhteyttä.

Hyvä palvelusivu ei ole pitkä vain pituuden vuoksi. Sen pitää auttaa asiakasta ymmärtämään palvelu, poistaa epäilyksiä ja tehdä seuraava askel helpoksi. Muuten se jää digitaaliseksi käyntikortiksi, vaikka sen pitäisi olla myyntityökalu.

Ohut palvelusivu ei ole vain SEO-ongelma. Se on myös myyntiongelma.

Jos haluat asiakkaita tietyltä alueelta, sen pitää näkyä sivustollasi

Moni yritys haluaisi lisää asiakkaita omalta paikkakunnaltaan tai lähialueelta, mutta sivusto ei tue sitä tavoitetta kunnolla. Yritys toimii kyllä alueella, mutta sivusto ei kerro siitä tarpeeksi selkeästi. Palvelusivut ovat yleisiä, paikallista sisältöä ei juuri ole, eikä rakenne auta Googlea ymmärtämään, missä yritys oikeasti haluaa näkyä.

Tämä näkyy erityisesti paikallisissa hauissa. Jollakin paikkakunnalla voi olla paljon oikeita toimijoita, mutta hakutuloksissa näkyy silti vain osa. Loput jäävät piiloon, vaikka palvelu olisi hyvää ja asiakaskunta aivan lähellä.

Paikallisen yrityksen suurin ongelma ei ole aina heikko sijoitus. Suurin ongelma voi olla se, ettei yritys näy asiakkaalle käytännössä ollenkaan.

Jos tavoitteena on saada lisää asiakkaita esimerkiksi Kauhajoelta, Seinäjoelta, Kurikasta tai laajemmin Etelä-Pohjanmaalta, sen pitäisi näkyä myös sivuston rakenteessa, otsikoinnissa, palvelusivuissa ja muussa sisällössä. Pelkkä paikkakunta footerissa ei riitä.

Asiakkaita ei menetetä yhdellä suurella virheellä vaan pieninä vuotoina

Harva yritys menettää asiakkaita siksi, että sivusto olisi täysin epäonnistunut. Useammin ongelma on hiljaisempi. Sivusto on ihan ok, mutta ei tarpeeksi selkeä. Palvelusivu on olemassa, mutta liian ohut. Yritys löytyy joskus, mutta ei silloin kun pitäisi. Yhteydenotto on mahdollinen, mutta sitä ei ohjata kunnolla.

Nämä eivät tunnu yksittäin suurilta ongelmilta. Yhdessä niistä syntyy kuitenkin jatkuva vuoto, joka näkyy liian vähäisinä yhteydenottoina, heikkona paikallisena näkyvyytenä ja siinä, että kilpailija saa enemmän mahdollisuuksia päästä asiakkaan harkintaan mukaan.

Yksi haku. Yksi klikkaus. Yksi epäselvä palvelusivu kerrallaan.

Ja juuri siksi moni yrittäjä ihmettelee, miksi puhelin ei soi niin paljon kuin pitäisi, vaikka oma työ on hyvää ja asiakkaat tyytyväisiä. Ongelma ei aina ole itse palvelussa. Ongelma voi olla siinä, että sivusto ei tee tarpeeksi hyvää myyntityötä.

Kuulostaako jokin näistä tutulta?

• Yritykselläsi on nettisivut, mutta yhteydenottoja tulee liian vähän
• Palvelusivut ovat olemassa, mutta sisältö on melko ohut
• Sivuilta ei selviä heti, millä alueella toimit
• Yritys ei löydy paikallisella haulla niin hyvin kuin pitäisi
• Usein kysytyt kysymykset puuttuvat kokonaan
• Artikkeleita tai muuta tukevaa sisältöä ei juuri julkaista
• Sivusto näyttää ihan hyvältä, mutta ei tunnu tekevän kunnolla töitä yrityksen puolesta

Jos tunnistit näistä useamman, et ole yksin. Tämä on yllättävän yleinen tilanne monella pienyrityksellä. Ulospäin sivusto voi näyttää aivan kelvolliselta, mutta samalla se voi menettää näkyvyyttä, klikkauksia ja yhteydenottoja viikko toisensa jälkeen.

Lopuksi

Et menetä asiakkaita siksi, että olisit huonompi. Menetät niitä usein siksi, että kilpailijan sivut löytyvät helpommin, näyttävät uskottavammilta ja vastaavat asiakkaan kysymyksiin selvemmin oikealla hetkellä.

Hyvä palvelu ei yksin riitä, jos asiakas ei löydä sitä tai vakuutu siitä nopeasti. Ja jos yrityksesi ei näy silloin, kun asiakas etsii palvelua omalta alueeltaan, et jää vain vähän jälkeen. Voit jäädä kokonaan ulos pelistä.

Asiakkaita ei yleensä menetetä kerralla. Ne menetetään yksi haku, yksi klikkaus ja yksi epäselvä palvelusivu kerrallaan.

Jos haluat, voin katsoa sivusi läpi ja sanoa suoraan, mitkä kohdat tällä hetkellä syövät näkyvyyttä tai yhteydenottoja.